細分市場 惟有專注再專注
《面向2025的中國機床》系列述評之四
細分市場 惟有專注再專注
來源：中國機床工具工業(yè)協(xié)會傳媒部 發(fā)布時間：2015-8-5
【編者按】
中國機床工具工業(yè)協(xié)會于今年4月成功舉辦的“2015機床制造業(yè)CEO國際論壇”，為國內(nèi)外機床企業(yè)領(lǐng)導者搭建了一個高端交流與互動的平臺，一批中外優(yōu)秀機床企業(yè)的CEO在論壇上做了內(nèi)容豐富的演講，其中不乏亮點，令人印象深刻。
機床制造這個行業(yè)具有典型的基礎(chǔ)裝備氣質(zhì)，其興衰與宏觀經(jīng)濟起伏、與生產(chǎn)資料市場、與基本建設(shè)投資緊密相連。目前，中國經(jīng)濟增速回落，周期性調(diào)整帶來明顯的企業(yè)走勢分化，當大多數(shù)企業(yè)深陷需求不振、市場低迷的泥潭中時，一批具有核心競爭力、充滿進取活力的優(yōu)秀企業(yè)凸顯出來，如活躍在此次論壇上的濟二等企業(yè)。人們不禁要問，為什么這些企業(yè)能夠逆水行舟、逆勢而上，他們有什么絕招和殺手锏呢？
其實任何企業(yè)的成功都有一定的必然性在里面，認真梳理出來應(yīng)有四個關(guān)鍵詞：極致的職業(yè)精神、內(nèi)部的制度崛起、造物育人、專注于細分市場。中國機床工具工業(yè)協(xié)會傳媒部就此特別策劃了《面向2025的中國機床》系列述評文章，共四篇，今天發(fā)表第四篇“細分市場 惟有專注再專注”，期望能夠與行業(yè)廣大讀者共同分享其中的制勝之道。
題記
與通過擴大業(yè)務(wù)范圍來獲得公司增長的方式相比，專注于核心業(yè)務(wù)的做法更值得鼓勵。這種成長方式更有助于增強公司的核心競爭力，建立穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢。
自2011年下半年機床工具行業(yè)進入下行區(qū)間之后，出現(xiàn)了市場需求總量顯著減少，市場需求結(jié)構(gòu)升級的明顯變化。面對持續(xù)不斷的市場萎縮，所有企業(yè)都在加大市場的開拓力度，主要有兩種途徑：一種是在廣度上下功夫，消滅死角；另一種是在深度上下功夫，瞄準市場有限的幾個點深度挖掘。前者不會給企業(yè)帶來質(zhì)的提升，而后者切入點就是研究細分市場，往高端走。
細分市場的研究帶來了一個新名詞——市場專業(yè)化。以前提到的專業(yè)化，都是產(chǎn)品專業(yè)化，而不是市場專業(yè)化。但是要想在高端市場上有所建樹，必須做好市場專業(yè)化，即專業(yè)為某個行業(yè)服務(wù)，而不是單純做某種產(chǎn)品。
我們發(fā)現(xiàn)，西方發(fā)達國家，特別是歐洲、美國,有一些給高端細分市場服務(wù)的企業(yè)，實質(zhì)上就是市場專業(yè)化的企業(yè)。他們的市場很明確，細分市場很單一，別的市場不會也不做，只專注于一個細分市場，因此做得很深很專，競爭力非常強。以汽車發(fā)動機制造為例，全球壟斷性企業(yè)也就只有德、日那么10幾家。仔細研究就會發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)的特點正是市場專業(yè)化。因為他們只做汽車發(fā)動機領(lǐng)域的“制造專家”，而不涉足其他行業(yè)。
專注才能形成優(yōu)勢
前些年，機床工具行業(yè)高速發(fā)展的同時也給行業(yè)企業(yè)帶來了頭腦發(fā)熱，帶來了不理性。凡是能掙錢的產(chǎn)品，大家便一窩蜂而上，全然不顧自己是否熟悉此產(chǎn)品領(lǐng)域，有無技術(shù)上的長期積累，有無生產(chǎn)該產(chǎn)品的優(yōu)勢。而能發(fā)揮自己特長的產(chǎn)品卻沒有投入足夠的人力物力進行深入、細致的研究。導致一時間低質(zhì)、同質(zhì)化產(chǎn)品遍地，衍生出許多作坊式企業(yè)，而有競爭力的企業(yè)卻寥寥，更別提具有國際競爭力了。因此，當機床工具行業(yè)2011年下半年開始走進下行區(qū)間，消費市場出現(xiàn)需求總量減少、需求結(jié)構(gòu)加速升級的時候，整個行業(yè)哀鳴聲四起，怨天尤人的更是不乏其數(shù)，而真正經(jīng)受住嚴峻考驗的企業(yè)卻沒有幾家。
看看在逆勢中活得好的、甚至是逆市上揚的企業(yè)，為什么他們就能處變不驚，從容面對？經(jīng)過分析，就會發(fā)現(xiàn)他們有許多共同點，其中一點就是他們比別人更專注，專注于做好細分市場。因為他們知道，要想做好細分市場，必須要專注，必須要有舍得一身剮,敢把皇帝拉下馬的決心,三心二意是不可能做好的。那些細分市場做得好的企業(yè)，即使是在前些年物欲橫流、滿眼是錢的年代，也沒有動搖他們專注做好細分市場的初衷。
心如止水，不是每個人都能做到的，那是需要非凡定力的。一些企業(yè)缺乏堅定的信念和持之以恒的精神，往往重視眼前的短期利益，而忽視了自身的長遠發(fā)展以及行業(yè)肩負的重任和使命。浮躁的心理，缺乏堅持不懈的潛心研究是導致企業(yè)身處險境的根源所在。
目前在中國，細分市場做得好的企業(yè)數(shù)量還很少，做得最好的應(yīng)屬在世界沖壓行業(yè)中名列前茅的濟南二機床集團了。濟南二機床長期專注于汽車沖壓成套設(shè)備的開發(fā)制造和服務(wù)，在中國市場中占有絕對優(yōu)勢，近年來更是成為福特、通用、大眾、日產(chǎn)等全球著名汽車制造公司的沖壓設(shè)備供應(yīng)商。特別是2011年以來，先后為美國福特汽車公司美國本土的四家工廠提供了8套高速沖壓生產(chǎn)線，是中國機床裝備走向國際高端市場的典型案例，代表著濟南二機床沖壓裝備在技術(shù)、質(zhì)量、可靠性全方位達到國際先進水平。
之所以濟二能在世界沖壓行業(yè)中名列前茅，原因很簡單，就是依賴于他們長期專注于汽車沖壓成套設(shè)備的開發(fā)制造和服務(wù)。濟二從2004年就開始對“大型快速數(shù)控全自動沖壓生產(chǎn)線”這一汽車沖壓領(lǐng)域的變革產(chǎn)品進行攻關(guān)，到2014年11月贏得了福特汽車美國本土工廠第7條大型快速沖壓線訂單，可以說是整整10年。這10年，濟二始終沒有放棄在汽車大型快速沖壓線開發(fā)上的鉆研、創(chuàng)新和突破。這10年，對于濟二來說，就是“十年寒窗”，他們始終按照自己的目標堅定不移地往前走，專心致志，不受外界干擾，嚴格遵循市場規(guī)律，去努力滿足客戶的各種需求。據(jù)悉,與美國福特的第8條大型快速沖壓線訂單已于今年5月14日簽訂了。可喜可賀！
北京精雕是一個很年輕的企業(yè)，1994年建廠，到現(xiàn)在也就20年的發(fā)展歷史，它的特點就是專注于小刀具雕刻機的研發(fā)制造，直到現(xiàn)在，只要一提到雕刻機和雕銑機，就會聯(lián)想到北京精雕，因為北京精雕的高速雕銑機目前絕對處于世界領(lǐng)先。
北京精雕的做法就是：一切行為、資源配置都是以市場為導向，圍繞客戶需求，專注于細分市場，把細分市場領(lǐng)域研究得很深很透，在小領(lǐng)域中形成了完整的解決方案，和客戶互動，給用戶帶來了效益，帶來了市場，同時用戶又給他們帶來新的市場，形成了良性循環(huán)。在很多的時候，北京精雕不是跟大家一哄而上擠獨木橋，而是另辟蹊徑，走自己差異化的發(fā)展道路。精雕的發(fā)展實踐證明了這樣一個道理，小產(chǎn)品也能做出大市場，小品種也能形成大氣候，關(guān)鍵是要有定力，要專注，而且要持續(xù)不斷的專注。
除此以外，我們還發(fā)現(xiàn)有幾家企業(yè)細分市場做得也很有起色,大有市場專業(yè)化的味道。廣州敏嘉制造技術(shù)有限公司（以下簡稱廣州敏嘉）就是其中一家。他家的產(chǎn)品看似種類不少，既有數(shù)控車，又有車銑復(fù)合和加工中心，還有磨床，從表面看起來確實有點雜，但從另外一個角度看又很專。作為行業(yè)新兵，廣州敏嘉十幾年在空調(diào)壓縮機和滾動功能部件兩個細分領(lǐng)域深耕細作，在這兩大行業(yè)的銷售一直占總銷售額的70%以上，為這兩個行業(yè)開發(fā)了上百種不同類型的專用數(shù)控機床，具備提供成套生產(chǎn)技術(shù)及設(shè)備的能力。生產(chǎn)的機床雖然品種多，但都是圍繞兩個細分市場以客戶為中心進行開發(fā)的。因此，又是個專家。
廣州敏嘉專注滾動功能部件行業(yè)和制冷壓縮機市場，企業(yè)從無到有，已經(jīng)成長為一家擁有七家公司，分別在廣州、蘇州、寶雞和洛陽設(shè)有生產(chǎn)基地的集團公司，在兩大細分市場占有率第一。數(shù)控螺紋磨床和車銑復(fù)合中心還出口到德國、日本、臺灣等國家和地區(qū)。滾動功能部件行業(yè)全球最大的國際著名品牌，也已經(jīng)批量使用敏嘉數(shù)控螺紋磨床。在空調(diào)壓縮機行業(yè)，敏嘉不僅能夠提供壓縮機零件成套粗加工生產(chǎn)線，還能夠提供壓縮機曲軸、轉(zhuǎn)子、法蘭、氣缸成套精加工生產(chǎn)線。
就連專用機床的定價敏嘉也有一套自己的策略。他們認為，專用機床的定價非常重要，重要性堪比技術(shù)，甚至超過技術(shù)。敏嘉的定價邏輯是：用通用機床的價格賣專用機床，專用機床就會變成細分領(lǐng)域的通用機床。機床高檔不高價，低價是防止仿冒的最佳障礙。
這幾家企業(yè)，包括沒有被列舉的一些企業(yè)，如日發(fā)精機等，為了做好細分市場，走過了一條艱辛而曲折的發(fā)展之路，但都沒有動搖過他們十年磨一劍的執(zhí)著和專注。這就是他們的與眾不同，當然也就有了他們今天的自豪與榮耀。但他們沒有停下來欣賞眼前的風光，仍在一路前行。因為他們知道，前面的路還很長。
市場專業(yè)化是未來方向
專注于核心業(yè)務(wù)求發(fā)展，是公司成長最基本的戰(zhàn)略，也是公司成長的必由之路。所謂核心業(yè)務(wù)，是指在公司從事的所有經(jīng)營領(lǐng)域中占據(jù)主導地位的業(yè)務(wù)。與通過擴大業(yè)務(wù)范圍來獲得公司增長的方式相比，專注于核心業(yè)務(wù)的做法更值得鼓勵，這種成長方式更有助于增強公司的核心競爭力，建立穩(wěn)固的競爭優(yōu)勢，因而，它所趨動的增長也會更加健康，更加穩(wěn)定，更加長久。
隨著市場需求結(jié)構(gòu)的不斷升級，如果我們的機床工具產(chǎn)品市場專業(yè)化程度不夠，那么我們就很難跟上市場升級的步伐而終將被淘汰，因此，我們下一步的發(fā)展方向就是要專注于研究適合自身的細分市場，注重行業(yè)技術(shù)的持續(xù)研發(fā)和積累，不斷為行業(yè)創(chuàng)造新工藝、新設(shè)備，引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進步，直到形成一大批市場專業(yè)化類型的企業(yè)，唯有這樣，才能進入航空航天等一些重點高端領(lǐng)域，才能最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。
不畏浮云遮望眼，風物長宜放眼量！
（協(xié)會傳媒部 閻曉彥）
